#1

Konkurrens ifrån alla håll

Del 2 av 3: Livet som Appleåterförsäljare blir alltmer konkurrensutsatt när den traditionella kanalen förändras och Apple arbetar alltmer direkt mot oss kunder. 99mac kommer presentera en kort artikelserie i tre delar, detta är del 2.

Igår förklarade vi hur den traditionella kanalen ser ut i datorbranschen. Idag kommer vi ta upp exempel på tre företag som valt egna vägar - svenska Logitall och Dustin samt PC-jätten Dell.

Logitall - låt distributören göra jobbet
Svenska Logitall har vunnit priser för sin banbrytande återförsäljarmetod. Genom att skapa en portal där produkter, priser och lagerinformation samlas ifrån en mängd olika distributörer och presentera informationen på ett lättöverskådligt sätt ger man kunden full valfrihet och översikt. Det blir plötsligt möjligt att alltid handla rätt produkter ifrån rätt källa - lägst pris och produkter i lager är det som gäller. Logitall har ett avancerat ordersystem och skapar portaler anpassade för varje kund för att följa ordern genom systemet.

Några nackdelar med denna metod är att Logitall själva aldrig klämmer & känner på produkterna på samma sätt som en traditionell återförsäljare och därför inte får samma erfarenheter och kunskapsbank. En annan nackdel är att man helt överlämnar en stor del i kedjan till externa partners (distributörerna) och är helt beroende av att dom verkligen levererar rätt produkt till rätt kund i rätt tid.

Dustin - större lager än distributörerna
Även Dustin är svenskägt och dom flesta företag får deras katalog i brevlådan varje månad - den har en upplaga på nästan 700.000 exemplar. Dom senaste tio åren har företaget ökat med i snitt 40% per år och hade en omsättning på över 1.6 miljarder kronor 2002 - i nivå med dom största distributörerna. Idag har Dustin minst 2/3 av postordermarknaden. Där ligger också företagets styrka - genom ett enormt lager placerat centralt i Stockholm (frihamnen) erbjuder man snabba leveranser (ofta samma dag inom Stockholm) och välfungerande logistik.

Dustin har ofta direktkontakt med tillverkaren, gör stora inköp, har stora lager, satsar på effektiv distribution och logistik - med andra ord har man kombinerat rollen som återförsäljare och distributör i ett. Konceptet fungerar mycket väl och har gjort att distributörerna blivit alltmer pressade att erbjuda nya mervärden i takt med att marginalerna minskar. När Dustin står för 25-50% av en distributörs försäljning uppstår snabbt en beroendesituation med pressade priser som följd.

Dell - inga återförsäljare eller distributörer
Datortillverkaren Dell har oavbrutet skakat om kanalmodellen under om senaste åren med sin direktförsäljningsmodell. Företaget grundades 1984 och är idag största PC-tillverkare på dom flesta marknader i världen. Grunden för denna succé är att man säljer direkt till kunden utan att använda distributörer eller återförsäljare. På så sätt har företaget blivit effektivare och snabbare och det har man utnyttjat genom att hela tiden pressa priserna på fokusmodeller.

Dell har inte lager av datorer utan bygger maskinerna i takt med att kunderna lagt order. Det gör att man kan lansera nya modeller omedelbart när Intel eller andra underleverantörer presenterar nya processorer, moderkort, hårddiskar eller andra komponenter. Tillverkare som HP och IBM har ofta flera veckors produktion av datorer fördelade i egna lager, distributörslager och återförsäljarelager som man vill sälja slut innan man lanserar nya modeller.

Det finns naturligvis nackdelar med direktförsäljningsmodellen. Leveranstiderna blir betydligt längre - ofta 14 dagar eller mer. Frakt utgör dessutom en stor del av försäljningspriset eftersom kunden får betala fraktkostnaden ifrån fabrik (europeiska datorer tillverkas på Irland).

Dells framgångar har inspirerat många - även Apple som startat sin egen AppleStore med direktförsäljning till kunder trots att man redan har återförsäljare och distributörer som gör samma sak. Det är något vi tar upp i del 3 av vår artikelserie "Konkurrens ifrån alla håll".